Как «Укравіт» выросла с трёх сотрудников до лидера агрохимии с оборотом $140 млн: история Виталия Ильченко
Владелец компании Укравіт Віталій Ільченко рассказал о том, как его компания выросла с оборота в 100 тысяч долларов до 140 миллионов долларов за 26 лет.
От рядового продавца в небольшом стартапе Виталий Ильченко, учредивший «Укравит», добрался до вершины: сегодня он стоит во главе предприятия с оборотом в 140 млн долларов, являющегося одним из ведущих на рынке Украины по производству удобрений и препаратов для защиты растений. За его бизнесом стоит непростая история, полная личных рисков, инноваций, кризисов и решительных поступков.
От радиорынка к агрохимии: первые шаги
Родом из Киева, Виталий Ильченко тем не менее все летние месяцы проводил в Житомирской области у бабушки, так что с малых лет был близок к сельскому хозяйству. Подростком, в 15 лет, он взялся за дело на киевском радиорынке: торговал радиодеталями, и не без тех, в которых есть золото. Удачным днём можно было считать такой, когда выручка поднималась до $200, по меркам 1990 года немалые деньги. К 17 годам Виталию удалось отложить на квартиру, однако его обманули, и он лишился всего. А с приходом 90-х радиорынок перешёл в руки криминала; под угрозой и физическим воздействием ему не оставалось ничего, как покинуть своё дело.
Начало пути в «Укравіт» и первые успехи
Ильченко в 2000 году пришёл в «Украинский Витакор» на должность менеджера по продажам. Компания, занимающаяся дистрибуцией средств от бытовых вредителей, имела тогда штат из трёх человек. Ильченко не заставил себя долго ждать: через полтора месяца он уже занимал пост директора, а потом и вовсе стал хозяином компании. В 2001 году он выкупил её у основателя из Израиля, того самого, кто не видел перспектив на украинском агрорынке и предрекал бизнесу банкротство.
Рост в первые годы обеспечивали отношения с санэпидемстанциями, благодаря которым продукция находила своего потребителя в тысячах клиентов по всей Украине. И к 2003-му оборот составлял уже $2–3 млн, то есть в тридцать раз превышал стартовые показатели. В том же году для нужд расширения компания взяла в Черкассах первое производство.
Кризисы, долги и борьба за бизнес
Первый крупный кризис «Укравіт» пережил в 2005 году. Тогда один из главных клиентов, сахарный производитель, пошёл на банкротство и не вернул $2,5 млн. Из этой суммы полмиллиона пришлось отдавать поставщикам, остальное компания покрывала за свой счёт. Чтобы распрощаться с долгами, Ильченко заключил с китайским сырьевым производителем сделку на кредитную линию в $1 млн; через два года все обязательства были урегулированы.
В 2008-м Виталию пришлось выкупать долю своего делового партнёра за $1 млн: тот уехал из Украины, а после него остались многомиллионные долги, так что иного способа удержать бизнес под контролем не нашлось. А в 2010-х годах «Укравіт» стала объектом рейдерства. Для того чтобы вернуть 50% компании, которые на время отошли к третьим лицам, Ильченко оформил частный долларовый кредит под 36% годовых и расплатился примерно $2 млн.
Производство, инновации и научные проекты
Опираясь на собственные производственные возможности, компания добилась успеха. В Украине именно «Укравит» первым пустил в ход выпуск препаратов от грызунов, и за счёт этого стоимость для агробизнеса упала с 10 до 2 долларов за килограмм. На сегодняшний день под производством у «Укравита» занято порядка 100 тыс. кв. м, а в его портфеле весь набор семян, удобрений и средств для защиты растений.
Не пренебрегает фирма и научной работой. Инвестиции пошли на открытие фитотронного центра, где семенной материал проверяют на вирусы и патогены, и на создание новых сортов картофеля, в том числе проектов по культивированию зелени дома. Возьмём модульную «ферму на кухне»: она даёт урожай каждые 23 дня и может обеспечить месячный доход в размере 4 тыс. грн.
Трансформация бизнес-модели: собственная дистрибуция
Вплоть до 2019 года «Укравіт» имела дело с крупными дистрибьюторами, однако это не раз оборачивалось неплатежами и банкротствами со стороны посредников. Поэтому в 2019-м компания взяла дистрибуцию в свои руки: за $1–2 млн была выкуплена целая россыпь дистрибьюторских фирм, чтобы наладить прямой контакт с аграриями. Клиенты отнеслись к этому с большим доверием, тем более что «Укравіт» не просто даёт слово за качество, но и готова возместить фермерам убытки от неурожая, если тому виной технологическая ошибка (иногда речь шла о компенсациях в размере до $1 млн).
Опираясь на прямые продажи и сервис, фирма сделала их своим лицом. В настоящее время портфель «Укравіт» насчитывает свыше 4,5 тыс. агроклиентов. Компания вкладывается в обучение персонала, ведёт себя как ответственный украинский бизнес и предпочитает выстраивать с фермерами отношения на долгую перспективу.
Маркетинг, ребрендинг и новые смыслы
«Укравит» в 2021 году решилась на широкий ребрендинг, в рамках которого сменила логотип и визуальный стиль, обновила мерч и все коммуникации. Экспертность и то, что бренд украинский по своей сути, призваны донести до всех новый слоган «украинский оригинал». Аграрии стали больше доверять компании, чему немалую роль сыграло появление Виталия Ильченко как лица бренда в коммуникациях.
В своей работе компания опирается на креатив, прозрачность и открытость: с клиентами ведётся активный диалог, организовываются бесплатные тесты продукции, приглашают осмотреть производство.
Будущее: новые заводы и научная экосистема
«Укравит» намерен возвести завод минеральных удобрений с годовой производительностью в сто тысяч тонн, чтобы занять место второго по масштабам производителя в стране, уступая лишь «Азоту». В числе других проектов компании — открытие научного центра, куда будут приглашены учёные со всего мира; это должно сократить путь от задумки до готового изделия для промышленности.
Виталий Ильченко считает, что в первую очередь нужно поставить в один ряд науку и бизнес, дабы инновации как можно скорее приживались в агросекторе. Цель не в том, чтобы быть просто производителем, а превратиться в площадку для тех аграрных технологий, которые определят будущее.
Вывод
Примером того, что можно превратить скромный стартап в главного игрока на рынке страны, служит «Укравит». Всё дело в приверженности идее, не боязни риска и в том, чтобы вкладываться в науку и свой персонал. И сегодня компания не даёт кризисам встать поперёк пути своего развития, опираясь при этом на инновации и прочные отношения с аграриями, построенные на доверии.
Материал подготовила Редакция Finposter · Как мы работаем · Сообщить об ошибке
← Ко всем новостям
